Обычный продавце vs Хороший продавец

Для того, чтобы успешно завершить продажу, менеджер должен сделать массу мелких и, казалось бы, неважных дел. На самом деле каждое из этих действий может оказывать решающее действие на результат вашей работы  Давайте пройдем по всему циклу продажи и сфокусируемся на тех элементах, пренебрежение которыми недопустимо.

Знакомство. Клиент заходит в офис, на встречу, о которой предварительно договорились по телефону. Обычный продавец сразу приглашает клиента к рабочему месту и начинает расспрашивать о потребностях и далее по технологии. Хороший предлагает снять верхнюю одежду и предлагает пройти в переговорную, где угощает чаем/кофе/соком и только потом начинает беседу.
Разумеется, второй подход более выигрышный. Когда вы изначально начинаете с отношений, а не с бизнеса, доверие клиента к вам выше. Обычный продавец делает одну продажу одному клиенту, хороший ? много продаж одному клиенту.

Переговоры. Допустим, клиент пришел купить телефон и не знает, какой ему нужен. Обычный продавец покажет ему три наиболее ходовых модели и предложит выбрать. Если клиент выберет, то удача, если не выберет, то увы? продажа не состоялась. Хороший продавец узнает, для кого покупается телефон, как будет использоваться, нужны ли дополнительный функции (камера, радио, интернет и так далее) и, получив всю необходимую информацию сделает предложение. Согласитесь, если в этом предложении будут все запрошенные вами функции, то просто так отказаться будет значительно сложнее.
Задать нужные вопросы можно максимум за 10 минут, но почему-то очень мало продавцов делают это.

Возражения. Какие бы хорошие не были у вас отношения с клиентом, возражения неизбежны. Не нужно их бояться. Возражение это одна из форм сомнения и ваша задача понять, в чем именно сомневается клиент и показать, как можно нейтрализовать это опасение. Обычный продавец борется с возражениями шаблонно. На каждое стандартное возражение у него есть сдандартный ответ. В некоторых случаях эта тактика срабатывает, однако часто потребности клиента бывают не удовлетворены.
Например при самом популярном возражении «слишком высокая цена» обычный продавец скажет «Да, цена выше, ведь вы получите дополнительные функции?». В зависимости от клиента это может быть достаточным аргументом, а может и нет. Для всех клиентов этот подход не сработает. Хороший продавец попытается узнать, высокая цена по сравнению с чем, понимает ли клиент ценность товара и попытается понять, что на самом деле значит это его возражение.
Это может быть высокая разовая цена, а рассрочка на полгода, даже при увеличении на 10% для клиента вполне комфортна и он готов подписать документы прямо сейчас.
Обычный продавец работает по обычной схеме, хороший ? пытается сузить широкое возражение и понять его реальную проблему, чтобы решать только ее. Разница между этими подходами пять минут. Решайте сами.

Завершение продажи. Вы поняли, что нужно клиенту и сделали ему предложение. Успешно определили причину возражений и справились с ними. Пришло время завершить продажу. Если вы все сделали правильно, то вам ничего делать и не придется. Обычный продавец сам предложит подписать контракт или оплатить покупку, а хороший сделает паузу и подождет, пока решение о покупке не озвучит сам клиент. Разумеется, в любом правиле существуют исключения и иногда клиента нужно «подтолкнуть», но лучше не спешить и действовать в зависимости от конкретного клиента.

Обратная связь. Не поленитесь через какое-то время узнать, доволен ли клиент покупкой. Если да, можно сказать что-то вроде «Я очень рад, что вы довольны покупкой, надеюсь в дальнейшем, если появится такая необходимость, вы обратитесь к нам». Дайте им понять, свою важность для вашего бизнеса.
И в заключении, помните, что довольные клиенты являются источником новых заказчиков. Сделайте так, чтобы вас запомнили и рекомендовали друзьям. В конце-концов вы можете просто попросить об этом.

Продавец должен быть агрессивным!

Агрессивность это хорошее или плохое качество продавца? За время своей работы я встречался с разными типами продавцов и могу сказать, что агрессивные менеджеры в большинстве случаев более успешны, чем их "миролюбивые" коллеги  Об агрессивности я и хочу сегодня поговорить.

Работа продавца сопряжена с постоянными стрессами. Большое значение имеет то, как вы реагируете на сложные обстоятельства, возникающие в процессе продажи: преодолеваете их или ждете, пока ситуация измениться. Существуют ситуации, где необходима агрессия продавца, в противном случае вы потерпите поражение. Это могут быть трудности, связанные с необоснованными требованиями клиентов, потенциальных или существующих, контроль за выполнением сотрудниками вашей компании требований ваших клиентов (это могут быть вопросы доставки, сервиса, регулярных продаж и так далее), работа совместно с коллегами в жестко ограниченных условиях (временные, ресурсные), работа с возражениями клиентов, нейтрализация претензий конкурентов, действия при возникновении ошибок, при работе с клиентом (несвоевременная доставка, некачественный товар и т.п.).

Каждая из этих ситуаций требует от продавца принятия жестких, агрессивных действий, а не пассивного наблюдения и стремления восстановить первоначальное положение. Основной вопрос состоит в том, как стать агрессивным, если подобное состояние вам не свойственно? Я уверен, можно пробудить в себе здоровую агрессию, если этого захотеть. Просто поймите, что для вас это необходимо. Только так, заняв наступательную и жесткую позицию, вы сможете добиться успеха в своей работе.

• Во-первых, хочу вас предостеречь от смешивания понятий агрессивность и злоба. В первом случае это целенаправленные действия, решающие определенную задачу, во втором - грубое поведение, которое оттолкнет от вас клиента.
• Агрессивность это сильный инструмент. Вы должны понимать, в каких случаях его следует применять, а в каких можно обойтись другими средствами. Определите для себя цель, которую достигните используя агрессию, сроки, а потом действуете. Цель должна быть максимально конкретной, ваш оппонент должен понять, что вы решаете определенную задачу, а не ведете себя как истеричка.
• Используйте агрессию в тех делах, которые ограничены во времени и могут быть завершены. Не стоит использовать  ее в случае если проблема находится "в процессе". Тут нужно искать другие способы решения. Например при  сложностях внутри компании это может быть административное воздействие.
• При пересечении с конкурентами будте дружелюбны. В этом случае агрессивность это более тщательная проработка стратегии работы с клиентом, более плотная его "опека" и удовлетворение его требований. Не надо ругать конкурента и критиковать его - это мелко.
• Несмотря на все ваши усилия клиент может отказаться от работы с вами. Будте психологически к этому готовы. С отказом одного клиента ваш бизнес не развалится. Сделайте выводы из этого случая и продолжайте работать.
• Попробуйте быть чуть агрессивнее в какой-то одной конкретной области и посмотрите на результат. Так, например, при продаже побуждайте клиента к дополнительным покупкам. Не просите купить, а твердо говорите, что им это нужно. Когда появятся первые успехи ставьте себе следующую задачу
• Подумайте, что означает для вашей карьеры отказ от агрессивности? Что вы потеряете, будучи мягким и покладистым менеджером отдела продаж? Сопоставьте "Я не хочу идти на конфликт с людьми" и "Я мог бы..." Что вы выбираете?

В общении между людьми, в продажах в частности, "как" вы говорите важнее, чем то, "что" вы говорите. Агрессивность это уверенность в себе, своих словах и действиях. Хороший продавцы являются агрессивными. Это не оскорбление. Это, можно сказать, характерная особенность.

Что нужно знать о сетевом маркетинге (MLM)

"Меня критикуют, следовательно я существую" Э.Золя
Понимал жизнь французский классик. Критика - это оружие зависти, а завидовать пустому месту - нельзя. Тема этой статьи - сетевой маркетинг - сфера деятельности, в адрес которой отзывов, как положительных, так и отрицательных, уже поступило бесчисленное множество. Какова их объективность? Действительно ли объявления, приглашающие на работу в организации данного профиля, заслуживают только отправки в мусорную корзину, или они всё-таки достойны более пристального внимания? Что представляет собой деятельность организаций рассматриваемой сферы? Начнём наш рассказ с объяснения самого названия, столь современного и малознакомого - сетевой маркетинг.

Термин "маркетинг" происходит от английского "market" - рынок. Означает он процесс определения желаний покупателя и направление потока товаров и услуг для удовлетворения этого спроса (Эдвин Дж. Долан "Микро-экономика") или комплекс действий, предпринимаемый фирмами для реализации своей продукции на рынке. Определение "сетевой" означает, что для реализации продукции в данном случае используются сети поставщиков - распространителей продукции. Сеть состоит из нескольких уровней, на каждом из которых происходит передача и распределение товаров на более мелкие партии. На последнем уровне товары доставляются непосредственно конечному потребителю. И именно здесь образуется основная масса трудовых вакансий.
Известный и применяемый ещё с древних времён, этот способ в последние годы получил современное название и новую интерпретацию. Характерной её особенностью является использование в качестве звеньев не предприятий или прочих юридических лиц, а конкретных сотрудников - лиц физических. Отсюда вытекает следующее свойство сетевого маркетинга: подавляющее большинство издержек в нём приходится на зарплату распространителей.
Родина его современной интерпретации - Соединённые Штаты. Дата рождения - начало 80-х годов ХХ века. Благодаря этой новой интерпретации сетевой маркетинг уже успел стать неотъемлемой частью экономики множества стран и влияние его неуклонно продолжает усиливаться. С каждым годом расширяется сфера и ареал его применения. Быстрота его стремительного распространения обусловлена высокой экономической эффективностью. Ибо успешно завоёвывать рынки и развивать собственное дело способны только очень неглупые люди. Древнеиндийская Бходжапрабандха гласит: "Бесчестье предпочитая, честью пренебрегая, свою выгоду извлекает мудрый, ибо губить выгоду - глупость".
Каковы причины столь высокой эффективности сетевого маркетинга? Очевидно, что они кроются в специфике структуры его затрат. Благодаря отсутствию таких внушительных затратных статей, как арендная плата за торговую площадь и покупка торгового оборудования, содержание охраны и другого обслуживающего персонала и прочих, в предприятиях сетевого маркетинга достигается значительное сокращение производимых издержек. Повышается экономическая эффективность также благодаря высокой степени экономии на масштабе в этой отрасли - схема её быстрее позволяет производить реализацию товара крупными партиями. Есть и ещё одна, очень немаловажная статья - величина налоговых платежей, позволяющая фирмам, занимающимся сетевым маркетингом, добиваться дополнительной экономии по сравнению с предприятиями традиционной торговли. Не секрет, что при действующем в России налоговом законодательстве предприятия любой отрасли стремятся минимизировать сумму налоговых отчислений. И именно в сфере сетевого маркетинга для этого предоставляются наиболее благоприятные возможности. Таковы главные составляющие успеха данной предпринимательской отрасли сегодня. Но поскольку трудоустройство - вопрос, решение которого следует ориентировать главным образом на перспективу, пришла пора на время отвлечься от стремительно ускользающего настоящего, дабы определить, каким для сетевого маркетинга окажется неотдалённое будущее.
"Экономикс" Макконнелла утверждает, что в постиндустриальной экономике (это та самая, к которой мы теперь движемся, вместо коммунизма) большая часть ВВП (валового внутреннего продукта) будет приходиться на продукцию сферы услуг. Причём часть эта будет неуклонно увеличиваться. А сетевой маркетинг как раз и относится к сфере услуг, более того, услуг индивидуализированных - торговый агент доставляет продукцию каждому покупателю, даёт подробную консультацию и индивидуальную рекламу - то есть к той области экономики, в которой в ближайшее время планируется наибольший рост. Кроме того, необходимо отметить, что эффективность его использования увеличивается вместе с повышением уровня альтернативных маркетинговых затрат (арендной платы, лицензирования, рекламных расходов и т. д.). В нашей жизни это скорее правило, чем случайность. Так что будущее у сетевого маркетинга есть.
Тем не менее (или поэтому) сетевой маркетинг ругают. Ругают много и ругают безжалостно. Вопрос - насколько справедливо его ругают и почему. Без огня, как известно, дыма не наблюдается. И определённые основания для критики сетевого маркетинга есть. Но здесь важно предельно четко и правильно разделять критику, направленную против существования данного вида деятельности и профессиональной занятости в нём вообще, от критики, вызванной злоупотреблениями отдельных фирм этой отрасли или организаций, "похожих на её представителей". Почему это важно и для чего, мы сейчас наглядно продемонстрируем.
Примером организаций, "похожих на представителей" сетевого маркетинга, являются "пирамиды". Они, привлекают в свои ряды так называемых сотрудников, предлагая им заключить своеобразный "трудовой договор". Суть его в том, что за право деятельности в данной организации будущий "сотрудник" должен заплатить некоторую сумму денег. После этого вся его последующая деятельность, будет заключаться в поиске и привлечении следующих таких же "сотрудников". А его доход будет складываться из отчислений с уплаченных по их "трудовым договорам" средств. Для сглаживания возникающих в таких случаях противоречий с законом подобными "компаниями" используется версия о распространении какой-нибудь, часто формальной, продукции. Вследствие этого не слишком утомляющая себя подтверждением достоверности молва и относит такие "организации" к сфере сетевого маркетинга.
Другое дело, что существуют огульные и необоснованные обвинения в том, что профессия эта неквалифицированная и бесперспективная, что научиться там нечему, а работа - на износ. На эти обвинения у сетевого маркетинга есть достойный и адекватный ответ. Ключ к нему - применение сдельной оплаты. В этом случае, взяв человека с улицы, прогадать никто не рискует. А вот стать хорошим торговым агентом может далеко не каждый. Для этого надо иметь определённые качества: энергичность и целеустремлённость, настойчивость и ответственность, общительность и тактичность. Те, кто ими обладает или смогли ими овладеть, продавать могут куда больше других, а значит и деньги хорошие зарабатывать. Платят в сетевом маркетинге сразу и без задержек!
Теперь о том, чему такая работа научить может. Специфика её в том заключается, что работникам сетевого маркетинга приходится иметь много непосредственных контактов с людьми и от их успеха напрямую зависит эффективность работы. Это означает, что работая с головой можно отлично обучиться искусству убеждающего и делового общения. Выработать безукоризненную вежливость в сочетании с твёрдой уверенностью в себе. Неизбежно приобрести неоценимый опыт прикладной практической психологии. А ваша записная книжка пополнится множеством полезнейших телефонов... Это наверняка будет нужным не только для профессиональной карьеры, но и для всей предстоящей жизни. Подарит вам эта профессия и ещё одно не малоценное умение - улыбаться. Ибо не зря гласит китайская мудрость: "Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей".
Наконец, кто ругает и почему. Во-первых, жертвы "пирамид" и собственной неосведомлённости. Ругают и те, кто попробовал, но не смог работать. Вторят им граждане, оправдывающие свою боязнь потерять привычное, с нищенской зарплатой место. И если в упрёках одних - гнев на тех, кто сумел воспользоваться их простодушием, то в упрёках других звучит не что иное, как боль от собственной неполноценности и проявленной некомпетентности.
В заключение считаю нужным сказать: сетевой маркетинг - понятие очень объёмное и многогранное, не заслуживающее однозначно положительного или отрицательного к себе отношения. Поскольку объём предлагаемых его работодателями вакансий очень велик, а возможность попробовать там себя имеет почти каждый, подробная и достоверная информация о нём, думается, будет полезной для многих наших читателей. Чтобы удовлетворить их интерес, "Работа & Зарплата" планирует продолжать публикации на эту тему. Мы расскажем вам о том, как извлечь максимальную пользу из работы в этой системе. В отдельных статьях будут рассмотрены правовые и юридические аспекты данного вида деятельности. Будет рассказано, как отличить нормальную фирму от компании-"пирамиды". Из дальнейших наших публикаций вы сможете узнать и о других полезных и интересных вещах. Тем же, у кого одно словосочетание "сетевой маркетинг" продолжает вызывать страх, напомню слова Виссариона Григорьевича Белинского: "Человек страшится только того, чего не знает, знанием побеждается всякий страх".

Однажды я рассказывала на презентации о зубной пасте, как она отбеливает и лечит десна. Тут встает женщина и говорит: «А еще ей можно геморрой лечить». Я немного офигеваю и продолжаю дальше говорить. Она опять: «Нет, серьезно! Я вот мужу зубной пастой геморрой вылечила!» И начала рассказывать во всех подробностях. Все, кто был на презентации, покатывались от смеха, а потом почему-то каждый купил по пасте. Может, эта проблема для них тоже актуальна?
http://subscribe.ru/archive/business.ml … 52646.html

"Быть достаточно хорошим – недостаточно хорошо. Дай покупателям основание быть преданными." – Грэм Робертс Фелпс

История успеха Росс Перо – стань миллиардером, решив проблемы клиента

Росс Перро стал миллиардером, разглядев проблемы покупателей и найдя способ их удовлетворения. Будучи сотрудником IBM, Росс Перо увидел, что у многих покупателей компьютеров возникают проблемы с обработкой данных. Он предложил руководству IBM создать соответствующую услугу. Руководители фирмы не заинтересовалось его предложением, и тогда Росс уволился из IBM и стал предпринимателем, создав собственную фирму. Спустя некоторое время он стал миллиардером...

"Алан Лакейн - 61 метод экономии Вашего времени"

Цитата из книги:

Мне потребовалось несколько месяцев, чтобы отгадать главный секрет того, как можно делать больше в течение каждого дня.

Когда я стал искать способы более эффективного использования времени, я стал расспрашивать людей, добившихся высокого положения, в чем причина их успеха.

Я помню, как вице-президент компании "Стандард ойл оф Калифорниа" ответил мне: "Просто я всегда держу под рукой список необходимых дел. Сначала я пропустил этот ответ мимо ушей, даже не подозревая о его значении.

На следующий день я отправился в крупный город, чтобы провести там семинар по вопросам контроля над временем. Там мне довелось пообедать с одним предпринимателем, который фактически держал весь этот город в своих руках. Он был председателем правления газовой и электрической компании, президентом пяти промышленных фирм и совладельцем дюжины других предприятий.

По всем меркам он был олицетворением успеха в предпринимательстве. Я задал ему тот же самый вопрос о том, каким образом он успевает много сделать, и получил тот же ответ: "Это - легко. У меня есть список....

"18 проверенных способов помочь Вашему делу подняться на ноги"

1. Если вы еще не изготовили визитки и другие фирменные канцелярские принадлежности, сделайте их немедленно. Ваша визитка, фирменный бланк и фирменный конверт покажут вашим потенциальным покупателям, что вы профессионал, который относится к делу серьезно.

2. Отдавайте свою визитную карточку при любом подходящем случае. Позвоните своим друзьям и родственникам и скажите им о своих начинаниях. Навестите их и вручите свою визитку их друзьям.

3. Посещайте встречи, конференции, семинары, посвященные вашему направлению. Каждый раз, представляясь, доставайте визитку. Тогда, даже если собеседник торопится и не может разговаривать, информация о вас останется у него. Не забывайте сами интересоваться делом тех, с кем разговариваете. Они будут польщены вашим интересом и лучше запомнят вас.

4. Вступите в 3-4 подходящих сообщества - таких, где бывают ваши потенциальные клиенты. Но помните, ваши цели будут быстро распознаны, поэтому вам придется там реально работать и, возможно, пожертвовать некоторыми идеями и временем.

5. Ищите что-нибудь необычное в том, что вы делаете, и рассылайте пресс-релизы в местные газеты, на кабельное телевидение, в журналы, чья аудитория может быть заинтересована в вашей продукции. Еще лучше, если с пресс-релизами вы пошлете в печатные издания хорошие фотографии - издатели часто нуждаются в хорошем оформлении.

6. Напишите статью, демонстрирующую ваш опыт в данной области. Пошлите статью в газету или в журнал и, если она будет напечатана, проследите, чтобы под ней стояли ваша фамилия и ваша контактная информация.

7. Все публикации, а также письма покупателей ксерокопируйте и используйте для маркетинговых целей.

8. Контактируйте с некоммерческими организациями, школами и колледжами.

9. Связывайтесь с фирмами, работающими в вашей области. Покажите им, что вы готовы к сотрудничеству (но не пытайтесь переманить их клиентов - пострадает ваша репутация).

10. Ищите, какие местные, федеральные, правительственные программы существуют, чтобы подключиться к ним.

11. Разошлите письма всем, кто может помочь в вашем деле.

12. Если вы используете автомашину, напишите ваш логотип и контактную информацию на кузове.

13. Раздавайте образцы продукции как можно большему числу людей.

14. Предложите бесплатную и ни к чему не обязывающую консультацию людям, которые могут стать вашими клиентами. Во время консультации можно дать советы, предполагающие использование вашей продукции.

15. Используйте других людей, чтобы продавать ваш продукт или услугу. Ищите почтовые компании, которые захотят включить ваш продукт в свои каталоги, дистрибьюторов и агентов по продажам, которые захотят взять на себя бремя этой работы.

16. Устраивайте праздники. Дарите подарки, приятные и связанные с вашим бизнесом - это может быть бесплатная корзина ваших продуктов или бесплатная услуга.

17. Используйте любую возможность иметь бесплатную рекламу. Обычно для того, чтобы попасть в справочники, достаточно вовремя прислать свою информацию.

18. Очень полезно разместить информацию о вашей продукции в Интернете. Но что касается собственного сайта, то с него не стоит начинать. Ведь пока не все ваши покупатели пользуются компьютером, и даже если ваш клиент заинтересован в информации с вашего сайта, он сначала должен о вас где-то узнать. То есть нужно рекламировать сам сайт.